Jos asiakas tietää saavansa hyötyä omaan liiketoimintaansa, hän ostaa huomattavasti todennäköisemmin. Tätä tavoitetta kohti kannattaa jokaisen myyjän ja myynnistä vastaavan johtajan kehittää toimintaansa.
Liiketoiminnan kasvattaminen ja uusien asiakkuuksien löytäminen ovat jokaisen yritysjohtajan mielessä lähes jatkuvasti.
Myös yritysten myyntiorganisaatioissa työskentelevät pohtivat päivittäin, miten nykyisille asiakkaille voisi myydä enemmän ja miten uusia asiakkaita saisi lisää. Tämä harvoin onnistuu siten, että tavataan samoja ihmisiä ja totutulla organisaatiotasolla. Uusia kasvumahdollisuuksia ja oivalluksia löytää parhaiten keskustelemalla yrityksessä mahdollisimman monen päättäjän kanssa.
Etenkin uusissa hankkeissa ja investoinneissa, joihin ei ole ennalta budjetoitu rahaa, on päätöksenteko siirtynyt ylemmäksi ja siihen osallistuu yleensä useita henkilöitä. Tämä vaatii yrityksen myyjiltä enemmän systemaattisuutta ja pitkäjänteisyyttä, sekä ennen kaikkea kyvykkyyttä keskustella asioista yrityksen johtoa kiinnostavalla tavalla. Ylemmän tason päättäjiä ei yleensä erityisesti kiinnosta myyvän yrityksen tuotteet ja palvelut, tai niiden ominaisuudet. Hyvän yritysmyyjän tulee ymmärtää päättäjien ajatusmaailmaa, heitä kiinnostavia asioita sekä päätöksenteon kriteereitä.
Kaikki alkaa jo valmistautumisesta kohtaamiseen, jolloin suunnitellaan mitä päättäjiä kiinnostavia teemoja ja aiheita käsitellään, sekä miten perustellaan käytettävän ajan arvo, kun sovitaan esim. tunnin kestävää tapaamista puhelimessa.
Itse tapaamisessa on oltava selkeä kuva, miten johdolle esitetään näkemyksellinen, vaikuttava ja vakuuttava ehdotus, jolla on selkeää liiketoimintahyötyä yritykselle. Myyminen, kuten markkinointikin, on vaikuttamista toiseen osapuoleen, ja tässä vuorovaikutuksessa olisi faktojen lisäksi tärkeää ymmärtää myös toisen osapuolen arvostukset, odotukset ja tunteet.
Omistajat ja yrityksen johto asettavat liiketoiminnalliset tavoitteet. Niiden saavuttamiseen vaikuttavat niin ulkoiset tekijät liiketoimintaympäristössä kuin yrityksen omat päätökset. Vasta näiden selvittämisen ja ymmärtämisen jälkeen myyjä voi tarjota omaa arvolupaustaan sekä sitä, miten hänen edustamansa yrityksen palvelut, tuotteet ja resurssit vaikuttavat ja hyödyttävät asiakkaan liiketoimintaa.
Jos asiakas tietää saavansa hyötyä omaan liiketoimintaansa, hän ostaa huomattavasti todennäköisemmin. Tätä tavoitetta kohti kannattaa jokaisen myyjän ja myynnistä vastaavan johtajan kehittää toimintaansa.
Konsultoiva myyntityyli toimii parhaiten silloin, kun rakennetaan toimivin ratkaisu yhdessä asiakkaan kanssa. Asiakas odottaa myyjältä todellista lisäarvoa, joten myyjän on ymmärrettävä asiakkaan liiketoimintaa ja kyettävä myymään ratkaisuja asiakkaalle kilpailijoita paremmin. Mercurin Konsultoiva myyntityö -valmennukselta saat uusia lähestymistapoja herättää asiakkaan mielenkiinto ja opit tunnistamaan tilanteet, jolloin konsultoivaa myyntityyliä kannattaa käyttää. Lue lisää valmennuksesta ja ilmoittaudu mukaan!
Kirjoittaja Petri Häyrinen on konsultti ja valmentaja, joka auttaa asiakkaitaan saavuttamaan kasvua ja parempaa tulosta, erityisesti kehittämällä myyntiä ja myynnin johtamista.